短书

中国的市场营销已经进入移动互联网时代，教育培训行业也不例外，通过互联网增长壮大的企业比比皆是，然而仍旧有很多中小型教育培训机构，要么不重视线上营销推广，要么营销效果非常不理想。为什么会有这样的情况呢？

1.线下渠道足以支撑其生源。许多培训机构负责人有着强大的人脉资源，可以通过各种线下的传统渠道获取足够的生源，招生火爆，没有需要网络营销的紧迫性。

2.思想守旧，对网络营销存在偏见。说起网络营销，仍然不少培训机构负责人认为通过网络营销能招生是骗人的或者对于通过网络营销招生的潜力持很大的怀疑态度。

3.有尝试的想法，又不敢试水或成本太高。机构把在线营销想得太难，认为自己做不了请人又请不起，或者担心难以管理。或者是片面把网络营销等同于建网站，做竞价。觉得自己预算有限，做不起竞价；做微信招生营销，做APP成本过高，而忽视了短书等高性价比的平台。因此放弃了线上招生的方式，

这些机构没有做在线营销的原因：没有意识到互联网大趋势，缺乏对网络营销的全面而又正确的认识。

一个完善的线上营销体系有五部分组成：

1. 定位&课程及服务策划
2. 营销型网站搭建
3. 选择合适推广方式
4. 高效的客服转化系统
5. 完善的数据分析优化系统

1.定位不清，策划不明

好产品+好服务+好品牌+好团队=成功的市场营销。反观好多中小型培训机构，没有给学校和课程本身进行差异化定位和策划包装，缺乏课研部门，同质化现象严重。以自我为中心，更没有考虑过学生的实际需求，往往使用一个老师，一本书，一个教室就开课的传统授课模式。更有甚者，师资水平低下或服务态度差，以次充好。为以后的推广、销售造成了巨大的阻力!

2.忽视建立营销型网

一个好网站是一个学校在网上的好门面，是一个会说话的金牌“销售员”，很多机构在招新的时候花了较大力气而实际留存缺很一般。页面设计粗糙，内容简单，关键信息缺失，内容久不更新，用户体验差，页面跳出率达到90%以上，浪费了大量的推广费用。

无论企业花了再多的广告费，推广手段再高超，咨询量还是取决于网站页面的质量，这影响了客户对你的信任程度，是否认为你能给他提供解决方案，一个毫无营销力的网站必然大大影响网站转化率，大量浪费推广费用，减少利润，甚至让学校入不敷出。

3.营销策略单一，方式简单粗暴

表现1：认为建了一个网站就是网络营销了。

表现2：没有结合用户习惯、企业自身情况及行业情况去制定长远的推广策略和推广方式，盲目跟风，又缺乏执行力。同行们做竞价、SEO，赶紧跟上；今天出了微信，赶紧注册微信公众号。做了几天，发现“没有任何效果”，便又放弃了，去探索其他“有效的推广方式”。

表现3：推广方式简单粗暴，毫无技巧可言。例如，做竞价，就是不断地太高价格，从不考虑通过修改创意来提升排名；SEO就是不断发外链；微信就是在公众号和个人号上不停的发广告......

表现4：不善于借助优秀的第三方工具，微信营销是线上营销不能忽视的渠道，微信群、公众号、个人号要实现有效的结合还缺少一个课程内容的中枢——在线教学平台，使用小程序或H5作为教学平台是目前的主流，比如使用短书，可以有效盘活微信群、公众号和个人号，在营销招生上面形成闭环。

忽略了定位策划和营销型网站建设，推广能力低下，导致了有网站无流量，有流量无转化或转化少的尴尬境地。导致企业在竞争白热化的红海中不断烧钱。抱怨线上营销没效果。

4.销售转化能力弱

好不容易有人咨询了，销售环节又出问题了：客户想咨询，但是网站缺乏在线咨询系统，想打电话，无专人值班接听，让想咨询的用户无法联系到我们。又白白浪费了巨额的推广费用；好不容易接听了电话，在线客服/销售人员服务态度差，专业素质低，不去跟单，导致大量优质、精准资源无法转化。

5.缺少经营分析制度和数据意识

除了上帝，任何人都必须用数据说话。数据是企业运营最可靠的帮手，恰恰很多企业缺乏通过数据发现问题，解决问题，规避问题的一整套数据化分析体系。例如：网络总监不知道本月花了多少钱，带来多少热线；咨询总监不清楚热线的上门转化率，签单转化率。从而无法做到发现问题，解决问题了。

6.管理上存在问题，导致企业难招人、人才难以发挥作用而流失

薪资制度不合理：对网络营销人员重视度不够，很多企业，甚至是一些薪资制度比较完善的企业，网络营销人员贡献大，工作量大，作用大，然后薪资待遇低，人才流失是在所难免的事情。

总想空手套白狼：很多企业希望通过招收1-2名网络营销工作人员，就能建立起一套大而全的网络营销体系，最好还是不花钱的。没有提供必要的条件支持，却制定了高不可及的KPI。

老板与员工存在分歧：老板总要求网络营销人员按自己的意志工作，网络营销人员认为老板是外行领导内行，束缚了自己的工作，久而久之一定产生矛盾。

管理混乱效率低下：本位思想严重，其他部门与网络营销部分难以配合，认为宣传招生不是自己部门的事。例如，销售人员转化率差，久而久之打击营销人员积极性。客服，教学部门无法提供必要的资料支持营销部门的推广工作。

把网络营销人员等同于一半技术人员，担负起修电脑，修网络，美工甚至编辑的工作。甚至还参与其他工作，大大影响了工作效率。

综上所述：定位不清，策划不明，忽视建立营销型网站，网络推广缺乏策略且简单粗暴、销售转化能力弱、企业缺少经营数据分析制度和意识，难招人，难留人，导致企业网络营销效果差。

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