短书

针对疫情停课情况，教育SaaS短书平台推出“停课不停学”公益直播系列课《从开网课走向在线教育,6节课从0落地在线教育POP模型》活动。

 

本次“停课不停学公益直播系列课活动”在发布消息后，获得了广泛支持和响应，感谢以下媒体的支持：爱盈利、tobcgo、360推广、早晚一起学、华尔街瞭望、壹运营、化书成果、91运营、极客邦科技、商业新知、姑婆那些事儿、环球科技网、简法运营、蛋解创业、访谈录、猎云网、芥末堆、蓝媒汇、亿欧网、大望楼、IC实验室、投资家、传播达人汇、营销人公社、方略资讯、24K社群、致趣百川，及教育领域「野生运营社区」 创始人松月。

 

在3月20号晚上短书开展了第5节公益课，由教育SaaS短书增长运营经理Ting主讲的《督学服务运营，打造线上裂变式口碑》直播系列课。本次课堂以怎么提高线上完课率、怎么从服务带来口碑转化和裂变传播及社群云因过得1个原则和10个技巧为主题，帮助教育机构制定完美的线上课程策略。

 

一、为什么要重视口碑和二次传播

1、口碑和二次传播是什么？

 

二次传播的独到价值在于，我们的学生越多，我们招新学生的平均成本就越低。 因为通过裂变做二次传播的招生，本质上就是一个公式：新学员 = 基数用户 * 参与裂变比例 * 新用户转化比例做二次传播，核心做的是第二个部分。第一个部分是私域流量的基础啊，怎么引流到私域流量，怎么在知乎、抖音、百度、阿里推广，引流到微信生态。二次传播核心做的是第二个部分，怎么设计活动和机制，让更多的老学员和新学员，口碑参与裂变。

 

口碑影响的是第三个部分。有多少新用户，看到了这个裂变活动后，他愿意参与进来，他愿意付费。这个就是口碑了。解决转化问题，口碑要先到及格线。线上的口碑，教学效果是关键。

 

 

2、教学效果体现在哪方面？

 

教学效果体现在结果和过程。结果主要在于学习成绩，排名，比赛获奖等实际上量化的数字，这个结果不可控，里面涉及的因素多，包括学员自己对学习的态度，方法，自控力，学习环境，家庭经济状况，外界影响等，我们就能理解了结果这点没那么可控。因此，应该更关注的是学员的学习过程，重点是家长可以看到孩子学习习惯的变好，认可服务，愿意续费的可能性更高。

 

 

3、提高机构口碑，该从何入手？

 

教培行业是个服务行业，这期间主要是围绕着学员展开教学，让学员从学习种感受到机构的贴心服务，才是机构口碑教育机构提供的服务包括：售前咨询、教学服务、课后服务3种，核心的地方也是，课后的督学服务。

 

售前咨询就是课程销售的过程。教学服务，就是授课的过程中，一些互动，小测验，等等在内的服务，这些服务其实是提前设计好的。课后服务，指的是课后的服务，通过线上社群提供口碑督学服务。

 

 

4、提高课后的督学服务，有什么价值？

 

（1）提高学习效果，从而提高完课率（口碑基础）

（2）强化口碑转化和裂变（二次传播）

（3）微信群带来流量入口（提高听课、参与活动的效率）

 

1、提高完课率关键看老师如何设计课程本身，以及课后服务

 

提高学习效果是对于学生而言的，也就是服务是否能让学生认真听讲，然后发出主动学习的表现，比如主动回答问题，主动完成作业。

 

提高完课率是对老师而言的，对于线下教培机构而言，指标还可以有出勤率、课堂表现、回答问题、作业完成情况、期末考试成绩 等综合指标。因为线上教学的场景，缺少了很多师生之间的互动场景，当缺乏外界环境影响时，学生很难达到自律，最基本的一点在于学生是否能听完整节课，单看这一个指标，也能了解到学生的真实情况。

 

 

2、怎么在在线授课中实现打造服务呢？

 

（1）建立社群

 

核心是根据人群属性划分。不管是按照新用户、老用户，付费用户、免费用户，还是初三课程、高三课程，还是家长群、学员群。其实核心是针对不同的人群来建立群。因为不同的人，关注的点不一样，千差万别。

 

 

从用户的角度出发，用户之所以愿意呆在群里，对于教育行业而言，他们有几个典型的需求：

• 获取服务需求：获得与产品相关的后续服务，如售后等。比如说，报名听课后，可以通过社群获取学习资料，每日课程服务
• 学习需求：渴望学习和分享。比如：学员很希望分享自己的学习成果，给其他有同样爱好的人
• 心理需求：归属感，满足感。比如：学员学习过程中因为缺乏互相的鼓励，容易放弃，社群可以满足他们的归属感，意识到自己不是孤军奋战的。

 

免费群：

免费的社群和人脉是不被人珍惜的。免费群中薅羊毛用户比例会高很多，反正也就随便听听，还有些人进群就是为了发广告，所以免费群的长期价值，一定是需要洗用户的，把有价值的学员洗出来。

 

付费群：

付费社群只是最基础的一个进群过滤机制，主要意味着加入是付出了一定的成本，这样口碑入群的学员是真的来学习的，至少不会发广告。但是他们可能会有投诉，毕竟大家会更重视花了钱买的东西和服务。所以我们也必须把这样的口碑群服务做好，口碑从中间产生。

 

家长群：

运营家长群的第一个目的是降低退课。通过让教学过程透明化，减少信息不对称，让家长看到教师和机构的工作和付出，而不是单纯以最后的学生考试成绩作为标准。

 

第二个目的是招生。未来真正切实有效的招生一定是一个长期准备的过程。招生以后将不再是招生，而是一个另类的续报——当家长享受了你的无偿服务并产生信任后，才会把孩子放心的“续报”到你的机构。而班级家长群是机构最优质的存量资源，他们认同机构的教学，是机构向外传播信息的扩音器。可以定期推送家长关心的话题，让家长参与到教学环节中。

 

学员群：

学员报名参加一个学科辅导的课程，想通过老师的辅导，口碑引起对学习的兴趣，热情，进而转变为对学习的渴望。而我们的社群服务的重点，也是要口碑唤起学员对学习的渴望。

 

主题训练营：

首先，训练营是定期开课的，不能提前学习。一定程度上保证学习的进度和能力是一致的。

其次，训练营有招生的人数限制，人太多、太少，都不利于学习的口碑氛围和社群的管理。

再次，训练营是阶段性的、周期性的。营期时间到了后，就结束了。就会解散掉这个群，降低老师的管理运营的成本。

 

2.维护运营社群

维护运营社群的核心提高学习效果和服务，制定陪伴式学习方式，营造口碑学习氛围，同时提醒督促，及时答疑、解决学员的问题。运营社群是为了还原线下教学授课的场景，就是为了提高学习效果和口碑服务的，社群可以承载这些场景，关键是看怎么运营。

 

1、口碑怎么保证？

（1）靠产品

（2）靠宣传

 

 

2、二次传播怎么玩？

（1）基于口碑和信任，更容易帮你做传播

用户从社群中感受到了高质量的服务，长时间和用户的互动会产生链接，产生感情，用户会信任你，主动帮你宣传。

 

（2）利用用户分群，深挖用户价值

人群可以一开始通过活动分群，分为免费群，付费群。免费群的用户都是潜在客户，可以把那些不花钱、花很少钱的用户利用起来，做裂变转发分享，免费用户想要领取短期免费/低价课，需要完成任务，比如转发，邀请等操作，制定好规则，让他们带流量。

 

 

 

• 老带新:拼团、邀请、分销

 

低价拼团：

参考案例：3人拼团价9.9元有道精品少儿编程课、VIPKID | 1分钱抢78个自然拼读学习视频、画啦啦 | 5天小画家成长课

适合的课程：高频或低客单价的课程，即引流课，通常以口碑活动课、直播、讲座、音频课等形式

 

玩法：以低价1-19.9元的价格，3-5人，大数量开团 -- 口碑邀请好友参团付款 -- 低价拼团成功 -- 关注公众号 -- 学习课程

 

 

拼团分销：

参考案例：猿辅导的9元数学训练营、核桃编程的9.9元拼团体验课

适合的课程：引流课、低价课

 

玩法：拼团购买--公众号自动提醒分享赚钱--分销可获取20%--40%的佣金（“奖学金”）

 

 

高价课团购

参考案例：混沌大学商学院系列课

适合的课程：1.精品的短期大课，比如短期班、训练营之类的。2.长周期服务的长线高价课程，价格千元至万元不等。

 

玩法：发起拼团——邀请好友参团付款——优惠价拼团成功

 

 

邀请有礼：

老客户口碑推荐进来流量大鱼池，同时被口碑邀请的新用户也能获得奖励，从而快速起到推广的效果。邀请得人越多，奖励越高。

 

大鱼池可以是关注公众号，可以是个人号，可以是app内，现在做得好的邀请机制，都设置了阶梯制奖励机制注意：邀请有礼的玩法中，一定要同时奖励新老用户。

 

 

分销裂变：

相当于帮助机构找更多渠道推广客户，好的分销商，也就是我们的推广人，背后的流量千军万马。分销是宝玩获取流量的核心关键，宝宝玩英语的推广人人数突破4000人，分布在全国各地，4000个推广人相当于4000个代理商。

 

推广人要做好口碑，所以推广人需要提供大量的用户服务：比如课程介绍、配合运营活动、产品推广等任务。推广人团队搭建的类销售体系对其每月拉新、在线时长、服务质量均有考核。经过前期大量培训的推广员，就像是会做裂变增长的运营人一样，每位宝妈都能自裂变出N个社群，自己带团队，并且可以自行管理。当然宝玩也为此特意配置推广人专用的CRM系统使用，是通过小程序登陆系统。

 

 

• 新带新:典型的涨粉神器，让未购买课程的用户，给与激励，让他拉来其他感兴趣的用户。

 

分享裂变

按照规则，用户完成任务，即可领取免费课。

分享裂变，只要按照方法分享出去，比如说，转发朋友圈/社群/个人，集赞截图等，就可以免费获得产品或者服务，这个方法是比较简单，比较好操作的。

典型的涨粉神器，给与激励给未购买课程的用户，让他拉来其他感兴趣的用户，短书的涨粉神奇能支持以上的营销活动。

 

 

• 组合拳:老客户群、新客户群做不一样的服务、推不一样的课程。

 

案例：核桃编程9.9元3人拼团

目前核桃编程课程的付费学员能达到80%的续费率，超过 50% 的新用户来自于老用户的口碑推荐。其中，核桃编程的拼团拉新玩法，起到了帮助机构招生获客的关键性作用。

核桃编程用了7天时间引流，通过公众号、个人朋友圈推送软文预告9.9元拼团。关注公众号后，会自动推送9.9元拼团小程序，课程详情软文，引导裂变的方式。

学员报名的流程：报名成功--关注公众号--填写学习情况问卷--添加班主任微信--邀请入社群学习

 

核桃编程在微信生态宣传活动时，他们主要从公众号、个人号、社群3个渠道进行了宣传，流程设计分别如下：

服务号：模板消息+小程序--进入详情页--拼团成功--添加个人号--进微信群同步学习进度--PC软件上课 --转化

个人号：朋友圈宣传预热--进入详情页--拼团成功--添加个人号--进微信群同步学习进度--PC软件上课--转化

群推广：小程序+文章链接--进入详情页--拼团成功--添加个人号--进微信群同步学习进度--PC软件上课--沉淀到个人号--转化

 

1、流量入口

社群作为流量入口，不管社群是付费还是免费，大致的流程如下

• 免费课/低价课X天训练营——>扫码回复关键词报名——>关注公众号——> 添加助教微信——>邀请入群
• 微信群裂变：扫码进预备群——> 完成转发任务——> 添加个人微信——> 进正式开课群

 

最大程度地挖掘了用户价值，公众号，微信号，社群，每一步之间的引导操作都要细心设计文案，不然会在这些引导过程会流失不少潜在客户。

 

清晰的群定位和群规

群定位这件事情是必须在建立社群初期就已经想清楚的事情，包括：

• 做社群的目的是什么？是服务用户，是拉新，是转化，是让学员最终付费？如果有好几个目的，最好是分清主次，尤其是最终目的；
• 社群要吸引什么类型的用户？用户画像是什么？
• 社群要解决用户什么样的痛点？
• 通过哪些内容可以解决用户的这些痛点（干货、资源、解决问题、交流）哪些内容形式更符合用户的习惯（文字、视频、图片、语音、文章链接、网盘）

 

淘汰机制

淘汰机制是指新建立的社群，对其中违规/营销号/长期潜水/价值观不符的用户进行淘汰，淘汰机制可以快速将微信群转化为真正的“社群”。

PS：淘汰机制适合学习社群、交流社群、个人社群等，服务类社群则不适用。

 

用户激励体系

在社群内，可以结合一些外部的资源，引入一些福利和激励，作为活跃用户的奖励，增加社群奖励。比如说一些课程的免单名额、精心准备的干货资料、一场大咖咨询福利等，也可以是与本身定位相符的商品、周边等。用户激励需要注意的是，一定要“有条件”，不是所有人都能拿到的，需要用户完成一些挑战。

 

通告发三遍

微信群内发布重要通告的时候，通告不要过长，最好在开头就注明事件，如“今晚8点群内有X”。通告最好是发三遍，再配一个红包，这样传达给群内用户的概率最高；有些群内，可以在通告末尾注明，“收到的回复1”，再有几个人能跟着回复的，会引起其他用户的兴趣去查看。

 

建立核心用户群

核心用户可以从群内比较活跃的人中间进行挑选，并且可以给这些核心用户一些群内的职务和一些特权，让核心用户有成就感。让核心用户去协助或全面管理社群，社群发展会更健康和长久。

 

建立一些“核心粉丝群”

“核心粉丝群"可以是群内常冒泡的人，或者群内问题比较多的人等等。

“核心粉丝群”需要你经常私下里和他们私聊，帮助他们解决问题，建立情感链接。“核心粉丝群”可以在后期组织社群活动时帮助活跃气氛，呼吁更多群友参与。

 

群内夸赞

尤其是学习群，当有其中的群友获得什么成绩或荣誉的时候，可以在群内进行夸赞。

一方面可以让群友有成就感和融入感，一方面也可以让其他人能够感觉到这个群里牛人很多，增加社群的价值感。

 

提前预热

要在社群内公布大的活动或消息的时候，可以提前半天在群内进行预热。

比如晚上群内发布消息，可以中午的时候就在群里先发布“今晚7:00群内有大事要公布”，最好同时也发一个红包，引起用户极大的好奇心，也能最大程度的触及到更多的用户，吸引更多的用户。

 

多体验其他社群

每个做社群的，都十分建议多体验一些运营很好的社群（现在付费社群很火，可以去体验一些）。体验时，要注意看群主从欢迎新人到发布消息、日常内容输出、发布群规、群内活动等一系列的操作。也建议能把每个社群内的话术、运营方式总结成为一份报告。重要的是，看到优秀的运营方式可以借鉴到自己的社群中去。

 

课程预告

 

《线上招生营销的核心套路：漏斗与留存》系列课第六节收官之作：“整营销”，开课啦！

 

作为校长、机构经营者，开展在线教育，你了解怎么如何扩大第三方引流，用什么方法留住用户？了解未付费学员怎么做传播吗？

 

3月27日 本周五晚19：00，短书市场负责人-加玮，将会给大家分享《线上招生营销的核心套路：漏斗与留存》，帮您建立在线业务的良好运转模式~

 

 

关于短书

短书是专为教育和内容工作者提供SaaS技术服务平台,其涵盖了知识付费、在线课堂、营销推广、品牌塑造、客户管理、社群运营技术服务。可帮助企业、机构及个人打造真正属于他们自己的、完全独立的品牌知识服务平台,并在品牌领域内完成付费转化。

 

此外,随着AI+教育的模式的优势逐渐凸显,短书开启了用AI连接中小教培机构的新篇章,于2019年7月15日上新了“AI互动微课”教育解决方案,以AI+技术基础设施帮助机构老师降低教学成本。

 

短书自2017年正式上线以来,客户覆盖10余个行业、30多个细分领域。得到了传统K12教育、STEM素质教育、培训机构、知识KOL等客户群体的信赖。

 

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